Démystifiez le conseil en stratégie
Vous voulez devenir consultant en stratégie? Vous voudriez en savoir plus sur les grands cabinets et choisir celui qui vous correspond le mieux ? Vous voulez vous préparer de manière optimale pour réussir vos études de cas?
Ecrit par un ancien consultant et s’appuyant sur 25 entretiens avec des acteurs du secteur, Le guide du conseil en stratégie est l’ouvrage de référence pour découvrir la place de Paris, comprendre les spécificités de chaque cabinet et se préparer de manière optimale pour ses entretiens.
Chapitres
Cabinets interviewés
Extraits
Au-delà de l’unité de base que représente un bureau, les cabinets ont développé une structure internationale pour favoriser la collaboration entre les bureaux et mutualiser certaines fonctions communes. L’organisation typique d’un cabinet « généraliste » (i.e. pas spécialisé sur un seul secteur ou une seule problématique) suit la structure matricielle suivante :
La plupart des cabinets sont organisés en practices sectorielles et/ou fonctionnelles. En général, à partir du grade de manager les équipes dans chaque bureau sont affectées à une practice fonctionnelle et/ou sectorielle. Des partners responsables de practice, au niveau local et mondial, sont nommés. Ils fixent les orientations du cabinet au sein de la practice, comme par exemple :
– Vers quels types de clients faut-il concentrer l’effort commercial?
– Quelles sont les nouvelles problématiques clients à traiter ?
– Quelles méthodologies faut-il développer ?
– Quelles publications faut-il préparer pour appuyer l’effort commercial des partners ?
Les fonctions support (documentaire, production, IT…) peuvent également être mutualisées entre les bureaux : un service d’externalisation de production de slide ou un service documentaire bénéficient d’économies d’échelle évidentes.
Les grands cabinets américains historiques sont arrivés en France dans les années 1960-1970 : McKinsey, Arthur D. Little, AT Kearney, BCG. Ils participent à l’internationalisation des entreprises américaines, et contribuent à la diffusion des méthodes de management anglo-saxonnes – la période est marquée par le rattrapage de l’économie française face au « Défi Américain » (Jean-Jacques Servan-Schreiber, 1967). Des acteurs français apparaissent également, comme Bossard Consultants (racheté en 1996 par CapGemini).
En 1979, Mars & Co est fondé par un partner du BCG, Dominique Mars. Ce dernier souhaitait travailler en exclusivité pour ses clients, rompant ainsi avec la pratique admise dans l’industrie qui veut qu’un cabinet puisse conseiller des entreprises concurrentes tant que les équipes n’échangent pas d’informations confidentielles (principe du Chinese wall). Le cabinet Corporate Value Associates (CVA) sera ensuite fondé par des anciens de chez Mars & Co.
Dans les années 1980-1990, une deuxième vague de cabinets internationaux, souvent issus de spin-offs de cabinets plus anciens, s’implante à Paris : Bain & Company, LEK, OC&C, Roland Berger, Oliver Wyman. On remarque que les cabinets ont désormais une politique d’expansion internationale plus rapide, et que les acteurs les plus récents (OC&C, Oliver Wyman) ouvrent leur bureau parisien quelques années après leur création. Si les principaux acteurs internationaux sont maintenant représentés sur la place de Paris, le paysage demeure dynamique, avec des équipes entières qui peuvent changer de cabinet. Ainsi, la croissance de Roland Berger en France au cours des quinze dernières années s’explique notamment par l’arrivée d’équipes de partners d’A.T. Kearney et Oliver Wyman en distribution et services financiers (ces cabinets ont depuis eu le temps de reconstruire leurs équipes).
Depuis 20 ans, de nombreux cabinets français sont également apparus, le plus souvent fondés par d’anciens partners de cabinets internationaux. Ce segment de marché est très dynamique, et nous ne prétendons donc pas être exhaustifs ; néanmoins, quelques cabinets se distinguent. Estin & Co, fondé en 1997 par Jean Estin, se positionne principalement sur des missions de stratégie. Advancy compte 150 consultants couvrant des problématiques variées et possède un réseau de 7 bureaux. Kea & Partners, fondé par des anciens de Bossard, compte également 150 consultants, et se positionne sur les problématiques de transformation d’entreprise. SIA Partners s’est développé rapidement (notamment par croissance externe) et compte 470 consultants en France, la majorité étant basée à Paris. Enfin, Greenwich Consulting, reconnu notamment pour sa présence dans le secteur des télécoms, a été racheté par EY en 2013 dans le cadre du renforcement des acteurs de l’audit sur le conseil.
Les spécificités de la place de Paris et les raisons des acquisitions des cabinets de conseil par des groupes d’audits seront développées dans le chapitre dédié aux enjeux du secteur.
Notre cartographie de la place de Paris positionne une vingtaine de cabinets de conseil selon leur taille (nombre de consultants en France), leur niveau de chiffre d’affaire par consultant et leur réseau international. Comme pour notre cartographie mondiale, nous ne prétendons pas être exhaustifs, et nous avons retenu les cabinets qui nous paraissaient les plus significatifs en termes de taille et positionnement sur les activités de stratégie. Il existe de nombreux acteurs de stratégie de niche, fondés par d’anciens partners de grands cabinets, que nous n’avons pas représentés : nous en proposons une sélection plus large en fin du chapitre suivant.
Le guide comprend une vingtaine de fiches détaillées des principaux cabinets de la place de Paris (McKinsey, BCG, Bain, A.T. Kearney, Roland Berger, Arthur D. Little, etc.)
Le « Big Data », où l’explosion du volume de données exploitables par les entreprises, est un enjeu clé pour le métier de consultant, pour au moins deux raisons :
1) Cette évolution a un fort impact sur tous les clients des cabinets, qui doivent repenser leur stratégie, leurs process, leur organisation, leur relation client, etc. pour en tirer un avantage compétitif. Les consultants peuvent donc proposer leurs services pour accompagner leurs clients sur l’ensemble de ces sujets.
2) Le métier de conseil en direction générale est « basé sur les faits » (fact-based). L’intervention d’un cabinet a souvent pour but de collecter, objectiver, traiter et analyser des données afin de prendre des décisions rationnelles. Le volume croissant de données à traiter va continuer de modifier le travail des consultants. Certaines missions risquent de devenir des « commodités » : quelques recherches sur Internet peuvent suffire à réaliser un benchmark qui aurait nécessité des semaines d’études et d’interviews il y a vingt ans. A l’inverse, d’autres missions impliquant des volumes conséquents de données (études marketing, pricing, etc.) requièrent désormais des compétences en statistiques, économétrie ou programmation que les cabinets doivent développer, et de nouveaux concurrents spécialisés sur ces problématiques sont en forte croissance.
Quelles prestations de conseil développer sur le « Big Data » ?
Les cabinets de conseil ont logiquement développé une vision globale de l’impact de l’explosion du volume de données pour leurs clients, en particulier sur les problématiques de pricing et de relation client. Il s’agit alors de missions de conseil “classiques”, qui consistent à résoudre un problème en suivant une méthode analytique, sans avoir de réponse a priori.
Néanmoins, les cabinets les plus avancés dans le traitement de ces problèmes ont développé une expertise qui peut, le cas échéant, se décliner en « produits » plus standardisés : il peut s’agir d’interfaces et d’outils permettant d’analyser des données de manière plus efficace, développés par le cabinet et proposés au client dans le cadre d’une mission. Par exemple, l’analyse de la politique de pricing d’une chaîne de supermarchés (impact des promotions, performance des ventes, etc.), qui nécessite de traiter de grands volumes de données, peut être grandement simplifiée avec des outils statistiques et une interface adaptée pour ce type de client.
Le guide détaille ensuite les points suivants :
Quel impact sur le métier de consultant ?
Quelles sont les évolutions récentes du marché ? (essor de cabinets indépendants spécialisés, acquisition et partenariats avec des cabinets spécialisés, développement d’un département dédié au sein des cabinets historiques)
L'auteur
Youssef Iraqui est diplômé d’HEC et a travaillé chez Morgan Stanley à Londres puis au Boston Consulting Group à Paris. Il est également joueur international d’échecs et professeur de tests d’aptitudes (GMAT®, Tage-Mage®, etc.). Il a récemment fondé Tipping Edge, service de coaching aux entretiens professionnels.